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关于讲价
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一直想在网站上写篇文章，关于讲价。
有一些通过淘宝购买产品的客户，有讲价的习惯。这很理解。尽管咱们这边，从来都是不讲价的。
因为咱们这边的定价——虽然从来不打、也反感打价格战，但是都是厂价直销的价格，要么是互联网最低价格之一，有的产品，还会标明“优惠价请私下咨询”——这都是为了给客户提供更实惠的产品。
讲价是人之常情，很理解，所以每次遇到讲价的客户，我们都会很委婉的说明“咱们这边没有留讲价的空间，并不是您讲不下来价格。而是咱们的定价，都是底价——不管客户会不会讲价，我们都会给最低、并且是一样的价格。”多数客户只是随便问一下，听到这里，很通情达理，有的客户还会觉得，咱们这样明码标价，货不二价很可靠。我们对这样的理解非常感谢。
但有时，也会遇到这样的场景：明明已经说明白不讲价，还是一再的询问“能不能去掉运费”“能不能给我按照老客户”“或者能不能送个小礼物”。。。讲价是人之常情，我们不想让任何客户有被冷落的感觉，所以往往会比较委婉的解释一下。但也有时候，客户会把委婉误以为是暧昧，不管我们说的多么明白，有的时候，居然能有好几千字是消耗在这上面。。。浪费我们的、也包括客户自己大量的时间和精力！以致严重影响我们为真正需要技术支持的的用户的技术咨询。况且，我们在线的大多数时间，往往面对多位客户同时咨询，可以想象一天下来往往很累。
我们希望把更多的精力放在产品的检查、质量保障上，为更多真正需要技术支持的客户提供完善的经验和选择参考上，为客户寻找好的光学产品上。而不想在无谓的讲价上浪费有限的时间。
——我们会从客户的角度，告诉客户哪个产品不需要购买，为客户省下不必要的花销，一次丢掉几十、上百元的利润。有的老客户，不知道有老客户优惠，按原价打款，我们都会在发货包裹中把多的钱返给他。但是我们不会因为某位客户能讲价，就更改价格，而不会讲价、或者信任我们而不讲价的客户就吃亏。这也违背我们商业的宗旨。
在一对一的咨询中，我们顾及喜欢讲价的客户的情感，不用斩钉截铁的语气来说明，但是有时候，最好的沟通就是坦白。帖子就是个很不错的形式，让双方明白对方的底线和真实想法。这里，我们就介绍一下咱们在价格方面的规定：
1、货不二价、童叟无欺，咱们的价格都是厂价直销，没有留讲价的空间。不管客户会不会讲价，我们给的都是能给出的最低的、并且是一样的价格。
2、老客户享受3%的老客户抵价优惠。但只有老客户（凭之前的购买记录）能享受。
3、讲价是人之常情，我们会对提出讲价的客户委婉说明和解释。
但是如果客户一直坚持讲价。。。即使说明白情况还继续坚持讲价的话，这里实话实说，原则上，咱们私下都会倾向于放弃这笔交易的。因为经验上，这样的交易很容易不愉快。这个情况正常是不会告诉客户的：遇到这种情况，我们都是慢慢引导，让客户不知不觉慢慢放弃交易（比如夸大这个产品的缺点，或者委婉的让客户自己感觉，可能这个产品不适合他。不想明说，因为不想伤害客户自尊）。
——这第三条，可能是很多坚持讲价的客户没有想到的。——所以，如果您确实喜欢一个产品，可以直接拍下，您得到的价格，就已经是我方给客户的最低的价格。对于很喜欢、并坚持讲价的客户，只有两个结果，气氛僵化，放弃购买。或者费了半天口舌，还是以原价购买——但是我们大多数情况下，是不会让这样的交易进行下去的。。。。。。
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写这篇文章，也是因为最近连续遇到几件这样的事情。即使我们在淘宝店铺公告上，特意标明了不讲价。仅仅在大概三四天内，就遇到4、5个客户，讲价讲了半天，结果不欢而散。
我印象最深的是：为一位客户提供产品参考，他要买多件，花了很长时间给他介绍规格方面的差异。以及他买的产品目录中，有哪款是不需要选择的，买回家后会闲置。并且也按照规定，给他第二三件产品算了老客户优惠后的价格。而最后，他却希望再讲下价格“10块钱，讲就买，不讲就算了。”于是我们委婉的拒绝了这个要求。
仅仅在刚才，有一位买家，产品技术方面倒没怎么咨询，过来就讲价，讲了大半天，又以不买为要挟，说不讲价就不买。我们拒绝了。
但是他马上又改口要买。被咱们拒绝。因为人与人之间之所以说话沟通，就是为了提供有用之信息沟通，节省时间啊。我们喜欢以诚相待。早就多次解释，话也说的很明白。甚至少见的直接善意委婉的提醒“习惯上如果客户讲价太厉害，我们都会放弃交易”。为什么还浪费双方的时间和精力好几十分钟，一直到现在？这是淘宝那边，至今1600多笔交易中，第二次较坦率直接的拒绝客户。我们感觉本来可以更委婉，因为发现，这一位客户的被拒绝，是一个周里面负面情绪积攒的结果。所以我们感觉，不能再这样下去了。也许该很正式的写一篇文章，通过沟通说明情况。
这篇文章，我们将给所有提出讲价的客户看一下，即使您只是很随便问了一下，因为我们也从心里面希望，客户对这个方面有更多的了解和理解。
谢谢您仔细的看完这篇文章。
可能本来不必要的提醒：看过这篇文章仍继续讲价的情况，咱们会谢绝交易。深请谅解！ |
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发表于 2011-2-21 22:05
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发表于 2011-3-31 12:13
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后来淘宝的客服来了，所以不算冲动吧